Tarificación dinámica: Dominando la agilidad y la estrategia más allá de los GLM

El desafío en la tarificación de seguros moderna es que, aunque los Modelos Lineales Generalizados (GLM) son una herramienta poderosa, depender únicamente de ellos no garantiza un crecimiento sostenible y rentable. El verdadero desafío radica en construir un proceso de tarificación ágil y completo que vaya más allá de la aplicación básica de modelos. El mercado demanda más que modelos sofisticados; requiere la capacidad de adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes y comprender las complejidades del comportamiento de los clientes y las dinámicas competitivas.

Su entorno competitivo, los nuevos competidoreso productos en el mercado y los nuevos hábitos de consumole obligan a que enriquezca su proceso de pricing con análisis y referencias de su posición de precios, así como anticiparse al comportamiento de sus asegurados o futuros asegurados.

Es cierto que las hojas de cálculo de Excel han predominado durante mucho tiempo entre los técnicos de seguros para todo tipo de cálculos (actuariales o no…). Pero con la evolución de las metodologías y herramientas disponibles, la mayoría de las aseguradoras, especialmente en los mercados más maduros, ahora utilizan modelos GLM para la tarificación no vida. La sofisticación de los modelos suele ir acompañada también de una especialización de tareas, como el cálculo de la prima técnica, la creación de un modelo de riesgo geográfico (un zoning), la clasificación de vehículos, etc. Esta transición de Excel a los GLM y herramientas especializadas marca un paso crítico, pero debe ir acompañada de los conocimientos estratégicos que se detallan en los siguientes desafíos y consejos.

Dado los rápidos cambios en el mercado, debe considerar dos elementos clave para asegurar el crecimiento y la rentabilidad sostenible: el desarrollo adecuado de la tarifa y la agilidad y completitud de su proceso de pricing, que le permita responder más rápidamente, de manera eficiente y sostenible, a sus desafíos.

Para garantizar un crecimiento sostenible y rentable, una empresa debe complementar sus modelos GLM con todo el proceso de cálculo de primas comerciales, incluidos los análisis de conversión o retención (con análisis de comportamiento de clientes, elasticidad de precios, etc.), cálculos de valor del cliente, modelado de optimización tarifaria (cuando se permita), posicionamiento y análisis competitivos. También debe asegurarse de que se mantenga altamente ágil en la fase iterativa de implementación de la tarifa en el mercado y monitorear cuidadosamente los efectos en la suscripción, el crecimiento y la rentabilidad en tiempo real.

La respuesta al tercer desafío, por lo tanto, a menudo radica en una diferente organización del departamento de suscripción, ampliando su alcance y misiones (y sus recursos), y generalmente representa el primer cambio fundamental concreto después de la toma de conciencia estratégica de la alta dirección de la compañía.

En esencia, los GLM son una herramienta necesaria, pero no son un sustituto del pensamiento estratégico y la agilidad operativa. El desafío radica en construir un proceso de tarificación que integre sin problemas el modelado avanzado con la inteligencia de mercado y los comentarios en tiempo real. Navegar con éxito este desafío requiere a menudo un cambio fundamental en la organización del departamento de suscripción, permitiéndole desempeñar un papel más estratégico en el impulso del crecimiento rentable. Esto representa un paso crítico para convertirse en un líder perenne en el mercado de seguros.

Los GLM siguen siendo indispensables, pero son solo una herramienta entre muchas. La diferencia radica en la capacidad de enriquecer el proceso: análisis del comportamiento, elasticidad-precio, posicionamiento competitivo, seguimiento en tiempo real. Es esta combinación la que convierte una tarifa en una verdadera ventaja competitiva.

Este tercer desafío apunta tanto a un cambio organizativo como metodológico. El ebook «Seis desafíos clave para una aseguradora de tarificación no vida» le proporciona las claves para impulsar esta transformación.